La Usina de Emprendedores ofreció el webinar “Mitos de precios”  

La Usina de Emprendedores CAC-CAECE llevó adelante el webinar “Mitos de precios que te hacen perder dinero”, actividad que apuntó a presentar herramientas de gestión profesional de precios que impulsen la rentabilidad del emprendimiento. Durante el encuentro, que estuvo a cargo de Ariel Baños (economista y experto en estrategia de precios), se compartieron algunas claves para ayudar a superar mitos que impiden a empresas, emprendedores y profesionales cobrar lo que valen sus productos y servicios.

Siguiendo al economista, la fijación de precios es una variable que muchas veces se maneja de forma intuitiva utilizando métodos tradicionales. En ese sentido, propone derribar cuatro mitos de precios que son obstáculos y que no permiten cobrar lo que la propuesta realmente vale.

Mito 1. “El costo determina el precio”

En muchas empresas, la principal (y en ocasiones única) variable que consideran para definir el precio es cuánto les costó producir el producto o servicio y a ese costo le suman el margen fijo de rentabilidad que se llama método de mark up. Sin embargo, el cliente no paga por los costos de producción, sino por los beneficios que le reporta. Para superar este mito, Ariel Baños propone un modelo integrador de gestión de precios que se basa en cuatro variables fundamentales que llama las "4 C": costo, competencia, cliente y canal de ventas.

• Costo: es una variable importante para establecer el nivel mínimo que puede tener el precio, el piso, pero no el margen final de la venta. El costo no debe ser la única referencia.
• Cliente: lo que se ofrece nunca será igual para todos los clientes. El precio debe reflejar el valor que tiene un producto para este.
• Competencia: es importante conocer quiénes son, cuánto cobran y cuál es el diferencial de la marca.
• Canal de ventas: hay que comprender cómo se construyen los márgenes a lo largo de la cadena y cuál es el precio de venta al cliente final.

Es necesario integrar las cuatro variables para poder cobrar lo que realmente vale la propuesta. 

Mito 2.  “El precio debe ser igual para todos los clientes”

La propuesta no debe tener el mismo valor para todos los clientes porque ellos no son iguales. Por lo tanto, es importante personalizar o segmentar los precios para mantener la rentabilidad y atraer clientes sensibles al valor. 

Se deben ajustar los precios en base a criterios objetivos, condiciones transparentes y de manera inteligente. De esta manera se otorgarán beneficios a quienes los necesitan y a cambio de un compromiso. Por ejemplo: solicitar que la compra sea a través de una app o descargando un cupón. 

Mito 3. “La inflación sólo trae problemas”: 

Baños propone analizar la inflación desde dos aspectos complementarios: 

• Ajustes de precios inflacionarios: consiste en subir los precios en la misma proporción en la que subieron los costos. Son necesarios para mantener la rentabilidad. 

• Ajustes de precios estratégicos: es el ajuste que va por encima de la inflación, son algunos puntos adicionales. El actual entorno inflacionario presenta una oportunidad para que las empresas realicen ajustes estratégicos de precios, no sólo para recuperar costos sino también para recuperar márgenes perdidos previamente.

Mito 4. “Vender más = Ganar más”

El especialista advierte contra el mito de que vender más genera automáticamente más beneficios, ya que no siempre es así. Bajar los precios sin evaluar el aumento necesario en el volumen de ventas para compensar el descuento puede generar impactos negativos en los márgenes de beneficio. Es importante calcular el incremento de volumen de ventas necesario para compensar un descuento en el precio de un producto y mantener el mismo margen de ganancia. El precio es la variable más sensible de toda la ecuación económica, por lo que no siempre es fácil de entender intuitivamente el impacto del precio en el resultado.

A modo de repaso, Baños concluyó que a la hora de definir precios es necesario aplicar un modelo integrador, segmentando por cliente y haciendo los cálculos adecuados.

Para ver el encuentro completo haga clic aquí.